5 factori care ne influențează deciziile de cumpărare

Comunicat de presă

Avem de luat multe decizii – mai mici și mai mari – în fiecare zi, variind de la ceea ce ar trebui să mâncăm pentru prânz la ceea ce ar trebui să facem cu viața noastră. Deși credem despre noi că suntem raționali și fiecare decizie luată e bine gândită se pare că tot ceea ce facem, pornind de la deciziile serioase legate de investitii economice până la achiziționarea unui produs, sunt acțiuni mai putin raționale decât de imaginam.

În opinia hipnoterapeutului Eugen Popa (foto), președintele Asociației Române de Hipnoză, consumatorii sunt mai motivați să creadă că un produs este mai bun dacă este pur și simplu plasat alături de unul mai scump și, totodată, nu facem cumpărături și nu accesăm servicii doar pentru consum, ci și pentru a ne gestiona imaginea publică și pentru identitatea noastră personală (cum ne simțim cu ceea ce am ales). Așadar, pentru că vrem să ne simțim inteligenți cu alegerilor noastre, avem tendința de a supraevalua lucrurile odată ce le deținem (eu sunt un cumpărător inteligent, foarte inteligent!) – un fenomen cunoscut sub numele de “efect de dotare”.

Specialistul este de părere că sunt cel puțin 5 factori care ne influențează deciziile de achiziție:

Așteptările ne modifică experiența.

“Așteptările ne afectează adesea percepția, iar acesta este motivul pentru care oamenii care iau un placebo în loc de un analgezic real își pot diminua disconfortul după ce iau pilula – pentru că se așteptă să funcționeze. Această înțelegere se aplică și modului în care produsele sunt comercializate în general. Cu cât așteptările sunt mai mari, cu atât experiența va fi mai bună. Când te aștepți la puțin, șansele să crezi că ai primit puțin sunt foarte mari. Asta e în mare parte rolul publicității, să crească așteptările pentru a crea în final o experiență perpepută cât mai benefică”, explică hipnoterapeutul

Totul este relativ.

“Cei mai mulți oameni știu ce vor doar dacă văd lucrul respectiv într-un context. Nu știm ce cameră foto nouă ne dorim până nu o vedem la un fotograf celebru pe site. Nu știm ce ne-am dori în plus la telefonul pe care-l avem până nu găsim unul cu mai multe caracteristici. Totul este relativ și se bazează pe câteva idei simple, precum: avem tendința de a compara lucrurile, suntem înclinați să ne concentrăm atenția asupra unor lucruri ușor de comparat, evităm comparațiile care ne-ar putea solicita prea mult atenția“, declară hipnoterapeutul.